Para montar a tabela de planos sem confundir o cliente, ofereça poucas opções, três ou quatro, com nomes que dizem para quem cada uma serve e uma ordem lógica, da mais simples à mais completa. Opções demais travam a decisão; opções de menos deixam venda na mesa, porque o cliente que queria algo maior não encontra.
O caminho tem cinco partes: por que o excesso de escolha atrapalha, quantos planos oferecer, como nomear e ordenar cada um, um modelo de estrutura sem valores e como revisar a tabela com o tempo. Os exemplos usam proporção e lógica de oferta, porque o valor de cada plano é decisão sua, feita a partir dos seus custos.
Por que excesso de opção atrapalha a venda
Quando o cliente recebe uma tabela com oito ou dez combinações de duração e número de telas, ele não compara: ele adia. Cada opção a mais é uma decisão a mais, e a decisão cansada termina em “vou pensar”.
Há também um custo para você. Tabela grande gera mais perguntas, mais erros na hora de ativar e mais dificuldade para lembrar quem está em qual plano. Na renovação, o cliente não lembra o que contratou e a conversa recomeça do zero.
Uma tabela enxuta faz o contrário: o cliente se reconhece numa das opções, a conversa avança e a ativação sai sem erro. A simplicidade não é falta de opção; é escolha bem feita antes de chegar ao cliente.
Quantos planos oferecer
Para a maioria das revendas, três planos principais funcionam melhor. Um de entrada, para quem quer experimentar ou usa em uma tela só; um intermediário, pensado para a família; e um mais completo, para quem quer mais telas ou um período mais longo.
O plano do meio costuma ser o mais escolhido, porque fica entre o “básico demais” e o “mais do que preciso”. Por isso, ele deve ser o que você mais quer vender: aquele com a melhor relação entre o que o cliente recebe e a sua margem. O post sobre o cálculo da margem de cada venda ajuda a calcular essa relação plano a plano.
A duração pode entrar como uma segunda escolha, separada, e não como novos planos. Em vez de nove combinações, o cliente escolhe primeiro o plano e depois a duração. A comparação entre períodos curtos e longos está detalhada no post sobre vender plano anual ou mensal.
Como nomear e ordenar os planos
O nome do plano precisa dizer para quem ele serve, sem exigir explicação. Algumas regras práticas:
- Nomeie pelo uso, não pela técnica: “Individual”, “Família” e “Casa Toda” dizem mais que siglas ou números de telas.
- Mantenha a mesma lógica em todos: se um nome fala de pessoas, os outros também devem falar.
- Ordene do mais simples ao mais completo: o cliente lê da esquerda para a direita ou de cima para baixo e entende a escada.
- Destaque um plano só: o recomendado, normalmente o do meio, com uma marcação discreta.
- Descreva em uma linha: para quem é, quantas telas e o que muda em relação ao anterior.
- Evite nomes que envelhecem: termos ligados a datas ou campanhas obrigam a refazer a tabela.
Tabela-modelo de estrutura, sem valores
A tabela abaixo mostra a estrutura, não o conteúdo comercial. Os valores e as condições de cada plano você define e informa na conversa individual com o cliente.
| Plano | Para quem é | Telas | Lógica de valor |
|---|---|---|---|
| Individual | Quem mora sozinho ou usa só na TV da sala | 1 | Porta de entrada, com o menor valor da tabela |
| Família (recomendado) | Casa com mais de um morador que assiste ao mesmo tempo | 2 | Valor por tela menor que o do Individual |
| Casa Toda | Famílias grandes ou casas com várias TVs | 3 ou mais | Menor valor por tela da tabela |
A lógica da última coluna é o que faz a tabela trabalhar a seu favor: cada degrau entrega mais por tela, o que torna natural subir de plano. A duração entra depois, com a mesma ideia: períodos mais longos com melhor valor mensal, em proporção que respeite a sua margem.
Como revisar a tabela a cada semestre
A tabela não é definitiva. Uma revisão a cada seis meses evita que ela fique desatualizada em relação aos seus custos e ao que os clientes realmente compram. Na revisão, olhe quatro pontos:
Quais planos vendem e quais quase ninguém escolhe. Plano que não vende há meses ocupa espaço e confunde. Se os seus custos com créditos mudaram, a margem de cada plano ainda se sustenta. Quais perguntas os clientes fazem com frequência sobre a tabela, porque pergunta repetida indica nome ou descrição confusos. E se os clientes antigos estão em planos que não existem mais.
Mudou a tabela? Atualize também o catálogo e as mensagens prontas. O post sobre como criar o catálogo no aplicativo de mensagens mostra como apresentar os planos de forma organizada na conversa.
E se o cliente pedir um plano fora da tabela?
Pedidos fora do padrão vão aparecer. A forma de responder define se a tabela continua simples ou volta a crescer.
Vale criar plano personalizado?
Na maioria dos casos, não. Plano personalizado complica a ativação, a renovação e o controle. Antes de criar exceção, mostre qual plano da tabela mais se aproxima do pedido e explique o que ele inclui. Se o mesmo pedido aparecer muitas vezes, aí sim é sinal de que a tabela precisa de um ajuste na próxima revisão.
O que fazer com plano antigo que saiu da tabela?
Quem já está num plano antigo pode continuar nele até a renovação, se isso for viável para a sua margem. Na renovação, apresente o plano atual mais parecido, explicando a diferença com clareza e com antecedência. Registre no cadastro em que plano cada cliente está, para não haver confusão na hora de renovar.
Mostro a tabela inteira ou recomendo um plano?
Comece recomendando. Pergunte quantas pessoas assistem e em quantas TVs, e indique o plano que combina com a resposta. Se o cliente quiser comparar, mostre a tabela completa em seguida. A recomendação mostra que você ouviu, e a tabela dá liberdade para ele decidir com segurança.
Próximo passo
Pegue a sua tabela atual e conte quantas combinações o cliente precisa comparar. Se passar de quatro, reorganize em três planos principais com nomes pelo uso e coloque a duração como escolha separada. Marque o plano recomendado.
Depois, escreva a descrição de uma linha de cada plano e coloque um lembrete na agenda para a revisão semestral.